Para aumentar rentabilidad no se trata de reducir los costos o calidad del producto.
El pricing es la rama del management que se encarga
de optimizar los precios de las empresas, con el objetivo de ayudar al
empresario a alcanzar sus metas, las cuales pueden ser crecimiento en
ventas, cuotas de mercados o rentabilidad.
El director regional de Strategic Pricing Management Group
(SPMG), José Abarca, indica que este término no es nuevo, pero que ha
cobrado auge a principios de este milenio, pues tradicionalmente se veía
como fijar precio, pero se trata de hacerlo de una forma más óptima.
“Es la primera palanca de rentabilidad, un cambio de 1% en los
precios de la empresa durante un año le van a traer más rentabilidad que
subir su volumen de venta en 1% en ese año o reducir sus costos, ya
sean fijos o variables”, dice.
Según estudios, afirma, una mediana o grande empresa que mejore sus
precios en 1% le representará el 11% de rentabilidad, mientras que si
aumenta el 1% de sus ventas o en reducción de costos, le representará un
3% y 7%, respectivamente.
Abarca asegura que es necesario que las empresas entiendan que para
aumentar rentabilidad no se trata de reducir los costos, calidad del
producto o servicio, aumentar volúmenes o hacer promociones. “Dentro de
las diferentes prácticas de fijar precios hay una que se
llama precios basados en el valor, significa que para fijar mi precio
voy a entender primero que es importante para el cliente, ya sea
corporativo o consumidor individual. No es un tema de subir o bajar
precios, es adaptar el precio y la oferta de valor a lo que el cliente
necesita”, asevera.
Señala que si una empresa baja muchos sus precios para ganar ventas,
se puede crear una guerra de marca con los competidores, lo cual puede
hacer que las corporaciones pierdan dinero o que los compradores crean
que hay problema con la calidad del producto.
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